ビジネスマーケティングとは、広義のマーケティングの中で特に「法人顧客向けの商品(サービス)に関するマーケティング活動」を意味する。「生産財マーケティング」や「BtoB(Business to Business)マーケティング」とも呼ばれる。
ビジネスマーケティングとは、広義のマーケティングの中で特に「法人顧客向けの商品(サービス)に関するマーケティング活動」を意味する。「生産財マーケティング」や「BtoB(Business to Business)マーケティング」とも呼ばれる。
ビジネスマーケティングとは、広義のマーケティングの中で特に「法人顧客向けの商品(サービス)に関するマーケティング活動」を意味する。
「生産財マーケティング」や「BtoBマーケティング」とも呼ばれる。
ビジネスを大きく分類すると、一般顧客向けの「BtoC(Business to Consumer)」と法人顧客向けの「BtoB(Business to Business)」に分けられる。
法人を主要顧客とするビジネスであるBtoBにおいても、基本的な「マーケティングの考え方」や「マーケティングプロセス」は有効に活用できる。
ただし、BtoCと比較すると、BtoBでは「顧客特性」「購買プロセス」「製品特性」などに違いがあるため、より注力すべきベクトルが異なる。
BtoBマーケティングの顧客は、BtoCがターゲットとする個人に比べて少ない法人企業であるため、顧客ターゲットが絞られるという特徴がある。
ビジネスマーケティングをBtoCマーケティングと比較した場合、次のような特徴がある。
BtoBマーケティングのターゲットとなる法人顧客は組織体であり、購買行動プロセスにおいて多くの担当者が関与するため複雑性は増加する。
法人の購買プロセスにおいては、「購買担当者」「利用者」「アドバイザー」「意思決定者」など、関連する各セクションでさまざま担当者が議論や検討を重ねる。特に高額な決済が必要な場合は、最終的に役員決済が必要となる場合が多い。
ビジネスマーケティングでは、特に全社に波及させなければならない案件(システム関連など)では取引金額が高額になる。
法人として事業を効率化させて前に進めるために必要な支出となるため、個々の顧客に応じた弾力的な価格戦略なども必要になる。
ビジネスマーケティングでの法人顧客は「経済合理性」や「企業価値向上」を重視して購買意思決定を行う。
「その商品(サービス)が自社にどのような経済的メリット(対投資効果)をもたらすのか？」という観点により検討されるため、購入することによる経済合理性を数値で表現することでアプローチを強化できる。
ビジネスマーケティングでは、以下の理由により、購入決定までのプロセスが長期にわたる傾向がある。
ビジネスマーケティングでは、意思決定関与者が多く、高額取引となる場合が多いため意思決定に時間がかかる。
特に、高額で購入した商品が意図通りに機能しない場合、事業に大きな悪影響を与えてしまうため非常に慎重に検討がなされる。
ビジネスマーケティングの顧客は、自社のビジネスの安定性を重視し、リスクをできるだけ軽減させようとする安定志向が強い傾向がある。
そのため、購入対象の中にリスク対象が含まれていないかについて検討される。
ビジネスマーケティングの顧客は技術力が高く知識も豊富である場合が多いため、対象商品の「機能」「仕様」「サポート体制」などについて検討材料とする。
特に製造系企業では、「技術水準」「外観の綺麗さ」「安全性」など、さまざまな面から詳細な検討が行われる。
ビジネスマーケティングでは、1回限りの単発取引だけではなく「複数回取引」「年単位の長期的取引」なども多い。
そのため、最初の1つの小さな取引を成功させて良好な関係を構築することで、大きなチャンスへ発展できる可能性がある。
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